Chez Sewan, les possibilités d’évolution en interne sont nombreuses. De stagiaire à responsable, il n’y a que quelques étapes.
Régulièrement, nous posterons les témoignages de ceux qui ont fait Sewan. Aujourd’hui nous découvrons Eric Cauwet, Directeur Commercial de la vente indirecte.
Avant Sewan, j’ai travaillé chez B3G puis Bouygues Télécom dans le cadre du développement de la vente indirecte sur la région parisienne.
Au cours de mon passage chez B3G, j’ai rencontré les 4 futurs fondateurs de Sewan. En 2009, 2 ans après le lancement de Sewan, ils me proposent d’intégrer l’équipe, mais étant déjà engagé avec Bouygues, je ne donne malheureusement pas suite.
Toutefois, chez Bouygues ça ne se passe pas comme je l’espérais. Il y a moult process, le système est lourd, les partenaires ne jouissent d’aucune souplesse. De plus, j’estime que la distribution en mode courtage atteint ses limites et que la marque blanche et l’automatisation représentent l’avenir du marché.
Ça tombe bien, car c’est à ce moment que Sewan revient vers moi. J’intègre alors l’équipe en 2012 comme commercial , il y a tout à faire concernant le business développement. En effet, la stratégie de networking qui consiste à contacter son périmètre de connaissance a ses limites, il a alors fallu créer notre propre réseau de partenaires, notamment par la promotion du modèle en marque blanche et l’automatisation sur les offres Téléphonie hébergée, des liens d’accès, VGA etc.
Mais avant de continuer… Pourquoi j’ai décidé de croire à l’automatisation ?
Car les partenaires ne se contentent plus d’une simple activité de revente des offres de grands opérateurs et que les services automatisés sont synonymes de simplicité, de temps gagné et de marges supplémentaires.
De plus, le marché des télécoms voyait ses prix baisser avec l’arrivée de nouveaux acteurs, or si les prix baissent, les primes opérateurs et commissions baissent d’autant. Et qui dit rémunération à la commission dit absence de valorisation financière pour le partenaire car il ne facture pas ses propres clients.
Revenons-en à la création du réseau. Nous avons multiplié les démarches de prospection en revenant aux bases du développement commercial, imaginé un système de cooptation où les partenaires se recommandent entre eux et multiplié les échanges mettant en valeur ce modèle de marges récurrentes si recherché, ce qui a permis au final de faire grossir significativement notre réseau de revendeurs.
Si les partenaires ont très bien réagi à la simplicité du modèle (marque blanche, automatisation, Sophia) il a fallu les convaincre qu’ils allaient être crédibles en tant qu’opérateurs et qu’ils pouvaient s’affranchir d’une marque connue pour vendre. Les arguments sur la force du guichet unique, la marge générée et de la visibilité quant à la croissance possible du modèle étaient nos principaux leviers.
Une fois les premiers partenaires signés, il a fallu penser développement. Nous avons alors construit des équipes commerciales en régions. Celles-ci permettent à nos partenaires de jouir d’une proximité géographique et d’avoir une relation privilégiée avec une personne qu’ils connaissent, loin des standards impersonnels des grands opérateurs.
Aujourd’hui, mon équipe compte 12 Responsables commerciaux répartis dans toute la France, 4 personnes qui s’occupent de la Relation Partenaires en sédentaire. Résultat : nous avons recruté en moyenne 100 partenaires intégrateurs chaque année et multiplié le chiffre d’affaires par 20 sur les 6 dernières années.
Le challenge désormais est de continuer à développer ce modèle vertueux, faire évoluer notre accompagnement vis-à-vis des partenaires en cultivant la coopération au sein de notre réseau, en apportant davantage de valeur, du conseil, parfois sur des sujets hors de notre périmètre initial de compétence opérateur et bien sûr également poursuivre cette aventure à l’international.
Aujourd’hui, nous cherchons des partenaires capables de nous accompagner sur les offres technologiques qui seront incontournables dans les prochaines années (connectivité, sécurité, hébergement…) sur le territoire national et aussi en Europe : un challenge que nous avons hâte de relever.
Je me suis également trouvé un nouveau rôle en tant que Youtubeur officiel de Sewan (webconférences, teaser, etc.)
Ah et pour conclure, je suis champion en titre de mini Ping-Pong chez Sewan même si beaucoup étaient absents le jour du tournoi 😉